邁向百萬業務-不可不之6個問答技巧
銷售員最大的武器
就是提問與得到答案的能力
但想得到好答案，就要問出好問題
那以下就是這六種類型的提問
筆記準備好，成為百萬業務
封閉式提問
得到得答案範圍較小，也有一定的限制
像「是」或「否」；「對」或「不對」
或是選「A.B.C」三個選項等等
例如
例如：你喜歡黑色或白色？
要支付現金、匯款、還是刷卡？
你是不是覺得網路上買比較便宜？
或是你是擔心產品不適用，還是怕你自己學不會嗎
封閉式提問的答案是
預先設計的標準化答案
他能幫助顧客正確地理解和回答問題
也會比較願意說出他原本不肯說出的想法
開放式提問
也就是得到的答案範圍比較廣泛
比較能給對方充分表達想法的空間
例如
一、你對於買新車或中古車有甚麼想法呢?
二、你覺得選擇偷資型商品最重要的一點是甚麼?
三、為甚麼你希望改善自己的財務狀況呢?
開放式提問適合用在
理想對方的想法與態度
引導對方去看問題的全貌
也能縮短彼此在心理上的情感距離
假設性提問
也就是得到的答案類型
是建立在與現況相反的情況
假設你現在有多餘的錢
你會把錢投資在自己身上嗎?
假設你太太沒有意見的話
你會考慮購買這份保險嗎
例如
假設沒有群聚感染的風險
公司還會考慮辦尾牙嗎?
假設性提問適合用在
引導對方看事情的角度
以不同的觀點來做出不同的決定
也可以用來暗示對方目前可能的處境
以及擁有某種狀態或解決方案的重要性
建議式提問
也就是在提出問題的同時
也給出解決問題的建議
例如
你可以如何說服公司採購這台事務機呢?
每天如果提早一小時起床的話
你可以利用那一個小時來做甚麼事情呢?
疫情最近又開始升溫了
辦公室要採取甚麼措施才能避免群聚感染呢?
建議式提問之所以如此有效
就是他不會給顧客推銷的感覺
還能以暗示性的建議
讓對方想出答案
進而讓他覺得這是自己下的決定
而不是被業務員推銷的結果
激勵式提問
這種類型的問題會讓顧客思考
促使他們自己找出對你有利的答案
例如你最喜歡我們產品哪像功能或特色呢
例如
你最喜歡這棟房子的哪個區域?
我要怎麼做才能讓產品符合你的需求
幫助你今天就下單呢?
激勵式提問，有利於讓顧客建立
對你或你的產品，正面態度與認同感
進而更容易接受你的想法與建議
是甚麼提問
作法很簡單，就是把問題的為甚麼
都改成是甚麼
當你問對方為甚麼的時候
會給對方一種質疑他做事動機的感覺
所以很容易啟動他的防禦機制
開始為自己辯護，或開始抗拒你的想法與建議
所以不要問顧客
例如
為甚麼你沒有買保險
而是要問他
是甚麼讓你開始考慮購買保險產品
也不要問顧客
為甚麼不刷卡
而是要問他
是甚麼讓你決定不使用信用卡來支付款項
更不要問顧客
為甚麼你不跟我買
而是要問他
是甚麼原因讓你還沒跟我買呢
所以這六種類型的提問
可以幫助你精確地了解客戶的想法
我接下來要跟你分享一個更進階的提問法
可以幫助你協助顧客
看清楚問題的本質
獲得更多有利於成交的資訊
也能辨識出顧客購買動機的有效方法
進階-三階段提問法
第一階段的提問用來開始一個新話題
來幫助你了解潛在顧客的現況
例如，王小姐
你之前有買過投資型保單嗎
這是你第一次買車嗎
你看的這台按摩椅是要自用嗎
還是要送給長輩當禮物呢
你對這個區域熟悉嗎
這次採購案的預算有多少
公司這次會找幾家廠商來比稿
你有打算在年底前換車嗎
第一階段的提問，可以讓你對顧客的現況有基本了解
但還無法徹底地了解對方
很多業務員的提問就只到這個階段
就等不及開始介紹產品了
但這麼做會限制你對潛在顧客了解
進而阻礙你調整產品介紹的內容與順序
來符合對方的需求
所以當你獲得第一階段提問的資訊後
就要接著第二階段的提問
來引導顧客去思考或解釋第一階段的問題
例如
是甚麼讓你考慮要買一份投資型保單呢
你選擇在年底前買車的主要原因是甚麼呢?
公司今年的旅遊預算比去年多將近20%
有甚麼特別的原因嗎?
如果可以精通業務銷售這項技能的話
會對你的收入產生甚麼影響呢?
講到這邊你應該也有發現
讓顧客回答第二階段的問題
不只可以了解第一階段問題背後的原因
也能透過讓顧客有充分表達自己想法的機會
進而對洽談的過程有種愉悅的感覺
簡單來說，人們多數時候都很享受
回答第二階段的問題
例如
你遇到一個剛跟女朋友分手
心情很差的朋友
你問他，最近過得好嗎
他說很不好，你問他問甚麼不好
發生了甚麼事
你知道光是這個問題
就可以讓他講好幾個小時了嗎
而且他講完之後，會有種如釋重負的感覺
還會很感謝你願意聽他講
所以第二階段的提問除了能使對方
更完整地評估問題本身
更能產生深刻的見解
進而引導你認識買家的想法與狀態
讓你為接下來的第三階段提問做好準備
也就是挖掘出對方最底層的想法
他的首要購買動機
對顧客來說，首要購買動機
就是那一個能驅使他採取行動的根本原因
通常是由害怕損失與渴望獲得的情緒所組成的
一些第三階段提問的例子像是
如果業務團隊的銷售能力無法改善
將會對公司的營收產生甚麼影響
如果你的健康出了問題或發生意外的話
會如何影響孩子與家裡的經濟狀況
如果因為疫情的關係需要讓員工在家工作
但缺乏一套制度完善的線上作業系統的話
將會如何影響到明年第一季的產能
第三階段提問之所以如此有效
是因為他能將潛在顧客的注意力
都集中在採取或不採取某樣行動的後果
就是害怕損失或渴望獲得的情緒
而且當他感性地回答問題之後
對你的信賴程度也會大幅地提升
因為他會覺得你懂他
也了解他真正在意的事情
這將能使他對你的產品或服務產生迫切性需求
所以三階段提問法的結構很簡單
第一階段、了解對方的想法、狀態、觀念
第二階段、讓對方評估與說明自己的問題現況
第三階段、讓對方感受到，使用你的解決方案能帶來的喜悅
與不採取行動的話，可能會帶來的痛苦
